Ostatnio byłam na konferencji pt.: “Coaching Week”, odbywającej się w poznańskim Collegium Da Vinci . Niestety nie mogłam być na wszystkich wykładach. Tak czy owak, wyszłam stamtąd z dużą dawką inspiracji, m.in. na temat NLP, metaprogramów, mindfullness oraz przełożenia tego na sprzedaż software.
Może krótkie wprowadzenie odnośnie tego, czym jest tak popularna obecnie idea MINDFULLNESS. Wielu autorów ma różne definicje tego pojęcia. Jednak tym, które najbardziej odnosi się, moim zdaniem, do sprzedaży e-commerce oraz sprzedaży w ogóle, jest uważność oraz bycie całkowicie obecnym na doświadczenia płynące z zewnątrz (inni ludzi, z którymi mamy do czynienia) oraz z wewnątrz (nasze odczucia, myśli, emocje).
Psychologia w sprzedaży i marketingu zawsze była i będzie obecna. Jednak im trudniejsze usługi, personalizowane przedmioty i nowe technologie sprzedajemy, tym wydaje mi się bardziej nieuniknione jest skorzystanie z wiedzy płynącej z innej dziedziny naukowej, na przykład takiej jaką jest psychologia. Musimy sprzedawać inaczej. Przecież mamy Internet i wiele innych, nowych kanałów dystrybucji. Tym samym musimy personalizować zarówno sprzedaż samą w sobie, jak i produkty, które oferujemy.
Wracając do Mindfullness, którego rozumienie pozwoli nam włączyć do sprzedaży metaprogramy. Ok, zatem czym one są? Metaprogramy to “mechanizmy” – każdy z nas posługuje się innymi, wszelkimi możliwymi ich kombinacjami. Zrozumienie ich oraz zastosowanie w aktywnej, spersonalizowanej sprzedaży pozwoli nam być bardziej świadomym tego co robimy, no i oczywiście sprzedawać więcej.
Poniżej omówię kilka metaprogramów oraz to, jak je rozpoznać u ludzi, którzy ich używają:
- Motywacja
Jednych motywuje finalny cel, innych zmotywuje ominięcie przeszkód. Sprzedając takiej osobie powinniśmy zwracać naszą prezentację w określonym kierunku, a dokładnie w tym, w którym dana osoba widzi problem do rozwiązania. Do tego między innymi posłuży nam mindfullness, aktywne słuchanie osoby, której coś proponujemy. Osoba musi czuć, że dane rozwiązanie faktycznie do niej pasuje.
- Podobieństwa vs. Różnice
Tutaj, podobnie jak zostało to już wspomniane powyżej, są 2 typy ludzi. Jedni porównując coś skupią się na różnicach między, załóżmy wakacjami, na których byli, inni na podobieństwach. Poprowadźmy rozmowę tak, by dana osoba czuła się bezpiecznie, pomimo tego, że np. software, który kupuje nie jest jej działką. Dzięki dobrej prezentacji możemy daną osobę przekonać i rozwiać jej obawy.
- Kreatywni vs. schematyczni
Komunikując się z osobą z wybranej grupy pokażmy jej, że będzie miała pod ręką cały zestaw instrukcji, dzięki którym będzie mogła łatwo nawigować (jeśli chodzi o oprogramowanie) lub odwrotnie, pokażmy, że dany software pozwala na tworzenie samemu wielu ciekawych i nowych rozwiązań oraz że jest wiele możliwości jego zastosowania.
- Autorytet wewnętrzny vs. zewnętrzny
Dobry przykład stanowi sukienka. Jedne kobiety wchodzące do przymierzalni z sukienką będą liczyły na to, że przyjdzie pani sprzedawczyni i im doradzi. Inne z kolei, te z wewnętrznym autorytetem, wiedzą, że same najlepiej potrafią sobie wszystko dobrać. Oceńmy uważnie, z jakim typem mamy do czynienia i w ten sposób pozostawmy wybór osobie.
Typy, które przytoczyłam mogą się oczywiście przenikać. Jednak zazwyczaj każdy z nas ma jeden typ dominujący. Personalizujmy swój przekaz, uczmy się tego, bo naprawdę warto.
Miłej implementacji metaprogramowania w życie,
Joanna Szczyglewska
źródła:
Wykład Katarzyna Stróźyńska – Coaching w pracy handlowca,
